云顶娱乐手机
    更新时间:2010.08.04 浏览次数:
     

     

        从原理上来讲,根据销售额和交易密切程度两个因素得出的细分意味着一组信用战略;而根据信用风险暴露程度进行的细分也意味着一组信用战略。

     http://www.creditlink.cn/upload/blogOrStudy/2007020915491140.JPG

     根据销售额、交易密切程度确定的信用战略

    http://www.creditlink.cn/upload/blogOrStudy/20070209155016343.JPG

     根据风险暴露程度确定的信用战略

     

        在实际操作过程中,我们认为首先应该根据销售额与交易密切程度确定出信用战略的基本定位,而后再根据风险暴露程度在信用战略基本定位的基础上进行适当的调整,形成最终的信用战略定位,作为指导信用策略设计的原则。

     

    一、卡车领域

        卡车领域7家顶级客户销售额占到76%,月平均交易额在500万以上,交易密切指数在8以上;其它有3家月平均交易额在500万以上,但交易密切程度小于8的大客户。对这两个群体,首先总的信用政策的定位应该是偏向于宽松型的。再考察他们的风险暴露程度,7家顶级客户的风险暴露程度高达49%,另外3家大客户的风险暴露程度也达到了10%。由此可见,大客户群体既是ML公司利润的主要来源,也是该公司风险的主要来源。因此,要采取“有管理的宽松型信用政策”,要充分考虑两类大客户群体的特点,对他们实行积极的、实时的信用管理。

        卡车领域的小型客户数量多,占总销售额的比例小,但占总的信用风险暴露的比例却很高,这体现了该公司对小型客户的信用管理比较松懈。由于这些小客户分散地分布于全国,数量众多不便于管理,因此出现了小客户信用风险暴露高的情况。这些客户与ML公司的交易并不十分密切,在客户关系上属于“卖主”类型,对他们的风险暴露在经济趋于紧张的时候很可能就会成为ML公司坏帐的来源。鉴于这些分析,对小型客户应该采用紧缩的信用政策,尽量减少催帐、收帐等客户接触成本和可能坏帐损失。

    卡车领域的中间客户群体在销售额和信用风险暴露方面所占比例都不高,比较好地符合这个群体的地位特征。因此,对这个群体应该实施均衡型的信用政策。

     

    二、工程机械领域

        工程机械领域5家顶级客户销售额占到77%,月平均交易额在500万以上,交易密切指数在7.5以上;其它有2家月平均交易额在500万以上,但交易密切程度小于7.5的大客户。对这两个群体,首先总的信用政策的定位应该是偏向于宽松型的。再考察他们的风险暴露程度,7家顶级客户的风险暴露程度高达45%,另外3家大客户的风险暴露程度也达到了9%。由此可见,大客户群体既是ML公司利润的主要来源,也是该公司风险的主要来源,因此,要采取“有管理的宽松型信用政策”,要充分考虑两类大客户群体的特点,对他们实行积极的、实时的信用管理。

        工程机械领域的小型客户数量多,占总销售额的比例小,但占总的信用风险暴露的比例却很高,这体现了该公司对小型客户的信用管理比较松懈。由于这些小客户分散地分布于全国,数量众多不便于管理,因此出现了小客户信用风险暴露高的情况。这些客户与ML公司的交易并不十分密切,在客户关系上属于“卖主”类型,对他们的风险暴露在经济趋于紧张的时候很可能就会成为ML公司坏帐的来源。鉴于这些分析,对小型客户应该采用紧缩的信用政策,尽量减少催帐、收帐等客户接触成本和可能坏帐损失。

        工程机械领域的中间客户群体在销售额和信用风险暴露方面所占比例都不高,比较好地符合这个群体的地位特征。因此,对这个群体应该实施均衡型的信用政策。

     

    三、客车领域

        客车领域作为ML公司准备进入的战略性领域,在客户开拓阶段应该采用的信用政策要有利于战略性客户的获得。对这个领域机械地采用宽松型信用政策或紧缩型信用政策都不恰当。应该采用严进入的宽松型信用政策。即对客车领域的客户进行严格的遴选,要选择有重要影响力的客户作为开拓的对象。开拓对象一经确定,就应该采用更为激进的信用政策,加速ML公司与这些战略性潜在合作伙伴之间关系的建立。

        根据上述分析,可以确定ML公司不同客户群体的信用战略的基本定位如下表:

     ML公司不同客户群体的信用战略定位

     http://www.creditlink.cn/upload/blogOrStudy/20070209155058750.JPG

             ML公司实施信用管理的基本工具主要是“信用额度”+“付款期限”。信用额度的给予是ML公司控制信用风险的根本性手段,而ML公司给予客户的信用额度是根据客户的信用评分结果计算得到的。因此,在客户的信用评价过程中如何体现出上述信用战略定位就成为关键。

    为此,在ML公司的信用评价模型中采用了“信用指数”评价方法,而不是直接打分的方法。在计算信用指数时,为了体现出不同客户群体的信用政策,要对不同客户群体的信用指数计算基准进行认真的分析与选择。ML公司分成卡车领域大客户、中小客户,工程机械领域大客户、中小客户和客车领域5个组,分别设计适用的信用指数计算基准。另外,为了充分体现出不同大客户类型的不同,一类是交易密切型,一类是交易密切程度不高,ML公司在信用评分模型中还特别将反映交易密切程度的指标纳入信用评价模型。

        对大客户的“有管理”,主要体现在三个重要的方面。一是要保持与大客户相关部门与人员的定期沟通。要建立一个固定的定期沟通制度,将这个制度落实到信用管理部门相关人员、公司财务部门相关人员、市场部门相关人员以及公司的财务、市场相关领导甚至总经理。二是要形成对大客户还款与相关重大信息监控与报告制度。要定期计算、分析大客户这个群体的还款速度,分析发生变化的原因,及时采取相应的对策措施。三是在大客户出现危机或问题时要在第一时间内与客户的关键人物取得联系,在公司内部立即组成大客户问题应对小组,由总经理、财务总监、市场总监和信用部门负责人组成,对该客户的问题进行调查分析、研究该客户出现的问题对本公司的影响,设计不同情况发生时应该采取的主要策略。在方案形成之后要在第一时间内与客户的最高层取得联系,并在第一时间内与对方会晤,切实磋商问题的解决办法。

        中间客户的管理是相对“标准”的操作办法,即对每次的定单要求进行信用额度与信用期限的审查,严格执行公司的信用评分与信用额度计算结果,不应给客户松动的余地。

    由于小客户所占销售总额的比例非常小,而且又十分分散,数量也多,管理成本高,效果也不一定好。因此对这类客户应该一律实行紧缩的政策,即尽可能地实行现款交易,只对其中极少数信用评分在90分以上者采用信用销售。

            ML公司对卡车、工程机械领域不同类型客户的信用政策组合设计如表2所示:

     卡车、工程机械领域信用政策组合设计

     http://www.creditlink.cn/upload/blogOrStudy/20070209155113625.JPG

     

            ML公司对客车领域不同类型客户的信用政策组合设计如表3所示:

     客车领域信用政策组合设计

     http://www.creditlink.cn/upload/blogOrStudy/20070209155211156.JPG